Bygge en serie med mannlige masturbatorer: En distributørs kategoriutvidelse

Bakgrunn

En regional distributør hadde bygget en solid virksomhet på kvinnefokuserte voksne produkter: den solgte mange vibratorer, detaljistkundene var stabile, og bestillinger kom i en forutsigbar rytme. Problemet var strukturert – den overlot halvparten av hver hylle til noen andre. Detaljister liker å kjøpe fra færre leverandører, så når en butikk eller en nettforretning planlegger en kategori, foretrekker de å få hele serien på ett sted i stedet for å sette den sammen fra tre leverandører. En distributør som bare dekker kvinnesiden, ble sett på som en delvis leverandør av voksne leker – nyttig, men aldri den viktigste partneren.

Distributøren satte tre regler for å legge til en produsent av mannlige masturbatorer linje: tiltrekke nye sluttkunder i stedet for å trekke etterspørsel fra kvinneserien; drifte på eksisterende lager- og håndteringsordning i stedet for å rettferdiggjøre en ny; og være dypt nok til å presenteres som en kategori, fordi ett eller to mannlige produkter ikke ville endre hvordan kjøpere så på distributøren.

Prosess

Trinn 1 – Kartlegg kategorien først. Distributøren startet ikke med å be om prøver, men med å kartlegge hva den mannlige kategorien faktisk inneholder – den delen av en veiledning for innkjøp av voksne leker de fleste kjøpere hopper over, og det å hoppe over det er det som gjør en serie til å se samlet ut i stedet for planlagt.

Ved å bruke HXRs publiserte produktomfang fant distributøren at kategorien var bredere enn forventet: utover ferdige enheter inkluderer den anatomiske modeller, penisslanger, elektriske slanger og rumpe- og skiveformer, mens tilstøtende kategorier som silikondildoer og halvkroppsprodukter også når mannlige sluttkunder. Så i stedet for å velge tre produkter, definerte den en struktur – inngangsnivå, mellomnivå, premium og en komponentkategori hvis tallene passet.

Trinn 2 – Ferdige varer, komponenter eller begge deler? Dette var den største beslutningen i prosjektet. Ferdige varer er enklere: distributøren får solgbare enheter, legger til egen merkevare der det er mulig, og flytter dem. Ulempen er at de samme modellene er tilgjengelige for enhver annen distributør, så den eneste måten å skille seg ut på er pris og service.

Komponenter er en annen vei: en distributør med monteringskapasitet kan bygge en kombinasjon konkurrentene ikke kan kopiere, fordi HXRs angitte omfang lar en kjøper kjøpe deler i stedet for ferdige enheter. Distributøren valgte en blanding – kjerneprodukter som ferdige varer for umiddelbar bredde, én differensiert linje bygd av komponenter til en oppstilling rivalene ikke bare kunne bestille. Den balansen mellom hastighet og forskjell er vanligvis riktig for en første utvidelse. Trinn 3 – Velg produsentvei. Fordi deler av serien var bygd på allerede eksisterende design, ble disse varene kjørt som et ODM produsent av sexleker prosjekt: distributøren valgte blant etablerte konfigurasjoner og endret farge, funksjonssett, emballasje og merkevare i stedet for å betale for ny utvikling. Der den ønsket noe utenfor det omfanget, skiftet arbeidet tettere på klassisk OEM, med kjøperen som skrev spesifikasjonen. Hos HXR kjører begge veier på samme etasje, så prosjektet forble hos én leverandør. Trinn 4 – Pass det inn, deretter presenter det. Distributørens reelle fordel var et eksisterende forhold for innkjøp av voksne produkter og bestillingssyklus, så den nye serien kunne ride med på det. Fordi HXR driver fire produktlinjer under ett tak, holdt distributøren én bestillingsrytme: én prøvekalender, ett sett med vilkår, én kontaktperson – og siden HXR aksepterer FOB, EXW, FCA, DDP og DAF og avregner i ni valutaer, holdt den nye serien seg innenfor sin eksisterende betalingsordning.

Det siste trinnet var kommersielt: en kategoripresentasjon som viste den mannlige serien som ett sett med konsekvent merkevare. Den presentasjonen var den reelle produktet av utvidelsen – distributøren solgte ikke lenger enkeltmannlige produkter, men solgte posisjonen som "leverandør for hele kategorien" til kunder som bare hadde kjøpt deler av serien fra den.

Analyse

Hva som faktisk endret seg. Tallet som beveget seg var kategoribredde, men den mer verdifulle endringen var i kundesamtalene: før utvidelsen var distributøren en av flere leverandører til hver kunde; etter den kunne den presentere seg som den primære leverandøren på tvers av voksenkategorien. Det er verdt mer enn den ekstra inntekten, fordi det å være hovedleverandør har en tendens til å trekke fremtidige bestillinger din vei – inkludert i kvinnekategoriene den allerede hadde. Det er også det den bredere løsninger for produktportefølje av voksne produkter ideen egentlig handler om: ikke å legge til produkter, men å endre hvordan kundene ser på deg. Hvorfor komponenter var den riktige differensieringen. Ferdige varer ga bredde; komponenter ga noe en konkurrent ikke bare kunne bestille fra samme fabrikk, siden en serie som er helt bygd av ferdige varer er tilgjengelig for alle i det den lanseres. Kjøpere som planlegger noe lignende bør se alvorlig på komponentinnkjøp, inkludert mindre åpenbare kategorier. Halvkroppsprodukter, for eksempel, ligger mellom mannlig og generell voksen etterspørsel og kommer gjennom et produsent av sexdukkekropper forhold. Risikoen som nesten glippet gjennom. Å legge til en serie endrer hvordan du lagrer og håndterer varer, og produkter med forskjellige størrelser og lagerbehov kan ikke alltid dele samme oppstilling. Kjøpere som hopper over dette trinnet, oppdager ofte at den nye seriens håndteringskostnad stille spiser marginen dens – et problem som ikke viser seg før i flere bestillingssykluser. Det er også en risiko på tilbudssiden: en distributør som er vant til et smalere utvalg, kan gå tom for den nye seriens kjernevarer nettopp fordi de er nye og vanskeligere å forutsi. Hvor du skal starte. Før du tar kontakt med en produsent, avklar fire ting: hva "komplett" betyr for dine detaljistkunder, hvor mye av serien som vil være ferdige varer alle kan bestille i motsetning til dine egne, hvilke varer som bygger på eksisterende design og hvilke som trenger utvikling, og hva som endres i lagring og påfylling. Deretter gjennomgå en leverandørs fullstendige kategoriomfang før du åpner en spesifikasjonssamtale. HXRs HXR voksne leker serie spenner over silikonselskapdukker, ladbare sugvibratorer, mannlige masturbatorserier inkludert komponenter, silikondildoer og vibrasjons- og sugeprodukter – nok bredde til å planlegge en flerkategoriutvidelse under ett forhold. For distributører som planlegger en størrelsesbestilling av voksne leker på engros over både mannlige og kvinnelige kategorier, samkjøring med én engrosleverandør av sexleker kutter vanligvis koordineringsarbeid mer enn enhetsprisen; hvis målet ditt er å bli den primære leverandøren til kundene dine, er den besvarte innsatsen det som teller.

Kjøpere som allerede vet målets sitt utvalg kan forkorte prosessen ved å åpne en kjøpe sexleker på engros online samtale med kategoristrukturen vedlagt, i stedet for å starte med individuell produktforespørsler.

Om HXR – Kunshan Huaxinrui Health Technology Co., Ltd. er en OEM/ODM-produsent i Kunshan, Jiangsu, Kina, som driver fire produktlinjer i en 10 000 m² stor anlegg med fem produksjonslinjer.